איך לבנות פרופיל לקוח פוטנציאלי לחלל העבודה שלכם

האם תוכנית השיווק של חלל העבודה שלכם כוללת פרופיל לקוח פוטנציאלי?

אם לא (ויותר מזה, מעולם לא שמעתם על זה), אל תדאגו, אתם לא לבד.

בכנס שנערך בספטמבר 2018 בבריטניה, כאשר שאלו 150 מהמוזמנים אם הם בונים פרופיל לקוח פוטנציאלי לחלל העבודה שלהם רק ארבעה אנשים הרימו את ידם.

משמע - יש לכם הזדמנות מצוינת לשפר את האסטרטגיה השיווקית שלכם, ולהיות בין הראשונים בשוק שעושים זאת.

מה זה פרופיל לקוח פוטנציאלי?

בניית פרופיל לקוח פוטנציאלי היא דרך שימושית להבין את קהל היעד של המתחם שלכם ואת הצרכים שלו בצורה ברורה יותר.

זהו תרגיל המאפשר לכם לצייר פנים ללקוח האידיאלי שלכם. די פשוט, אתם יכולים לייצר תמונה של אדם דמיוני - או מספר כאלה - ולתת להם שמות, מקומות עבודה, מיקומים ושאיפות.

לדוגמא, "רונית" היא מתכנתת עצמאית שעובדת מהבית אבל מרגישה בודדת ועמוסה; היא מתחילה לאבד את המוטיבציה שלה והיא מחפשת 'משהו' כדי לשבור את המונוטוניות. היא רוצה להרחיב את המעגל המקצועי שלה ולהיות בסביבת אנשים במהלך יום העבודה. ה'משהו' הזה שהיא צריכה הוא מקום בקהילת הקו-וורקינג של חלל העבודה שלכם - אבל אולי היא עדיין לא יודעת את זה.

הנקודה היא, הקצאת דמות ללקוח עושה את זה הרבה יותר פשוט לשווק להם, במקום לנסות לשווק לאנשים חסרי פנים.

למה לא כדאי לשווק לכולם?

כמו כל דבר בחיים, אי אפשר לרצות את כולם. חלל העבודה שלכם לא ימשוך את כולם. הוא עלול להיות קטן מדי, גדול מדי, רועש מדי, יקר מדי, או רחוק מידי עבור אנשים שונים. בדיוק בגלל זה עליכם לחשוב בקפידה מי האנשים שבאמת צריכים את חלל העבודה שלכם, ואיך אתם יכולים לפתור להם את הבעיות. כאשר אתם מנסים לייצר תוכן עבור קבוצה גדולה של אנשים, זה בסופו של דבר מרגיש תפל וגנרי. העובדה שלא כולם מושלמים עבור חלל העבודה שלכם זה למעשה דבר טוב.

כאשר אין לכם תמונה ברורה של הלקוח אליו אתם משווקים את חלל העבודה שלכם, השיווק שלכם יהפוך להיות רשימה של השירותים שלמתחם שלכם יש להציע - שולחנות, משרדים, WiFi - וזה לא משהו שאנשים יזכרו. בניית פרופיל לקוח פוטנציאלי ממקד אתכם באנשים, בצרכים שלהם, האתרים שלהם, והכי חשוב, איך לפתור את האתגרים האלה. הממברים הפוטנציאליים שלכם לא צריכים שולחן ו-WiFi, כי את זה הם יכולים למצוא גם בבית הקפה המקומי שלהם. הם זקוקים לקשרים, גמישות ומימוש. זה מה שאתם מביאים לשולחן, וזה מה שאתם צריכים לשלב בתוכן השיווקי שלכם.

אז איך יוצרים פרופיל לקוח פוטנציאלי?

דברו עם הממברים שלכם

התחילו על ידי זיהוי האנשים שמשגשגים במתחם העבודה שלכם - אלה שמגיעים באופן קבוע, לוקחים חלק בקהילה שלכם, מעריכים את החלל והשירותים שלכם. תנו להם להפוך להיות הליבה של פרופיל הלקוח הפוטנציאלי שלכם. בין אם אתם מדברים עם ממברים קבועים שלכם או מישהו המגיע לסיור במתחם, שאלו שאלות כדי לגלות איך הם מצאו אתכם, ומדוע הם בחרו דווקא את החלל שלכם.

שאלות התחלתיות

שיחות עם הממברים שלכם הן דבר חשוב מאוד. אבל מה בדיוק אתם צריכים לשאול?

הנה כמה שאלות לדוגמא:  

באיזה תעשייה אתם עובדים? איך הצלחה נראית בשבילכם? איך נראה יום טיפוסי בחיים שלכם? באילו מיומנויות וכלים אתם משתמשים בעבודה שלכם? מה הם האתגרים הגדולים ביותר שלכם, בעבודה ובחיים? מה גרם לכם לחפש ולעבוד בחלל עבודה משותף? מה אתם מקווים לקבל מהחלל? אילו דאגות היו לכם בנוגע להצטרפות לחלל?

כמותיות

הלקוח הפוטנציאלי שלכם יהיה שילוב של נתונים איכותיים וכמותיים. הנתונים האיכותיים נוצרים בשיחות, בעוד שהנתונים הכמותיים נגזרים ממקורות כגון תוצאות סקר. Google Analytics הוא מקור מצוין לנתונים כמותיים - דרכו אתם יכולים לגלות באילו מונחי חיפוש אנשים משתמשים כדי למצוא את חלל העבודה שלכם, אבל גם ערכים אחרים כגון גיל, מין, מיקום וכן הלאה.

השתמשו בביקורת בונה

המחקר שלכם צריך לכלול גם משוב מהממברים שלא הצליחו בחלל העבודה שלכם. נסו לגלות מדוע זה לא עבד איתם, ולהשתמש במידע זה בבניית פרופיל הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

ויזואליות

ברגע שפיענחתם מי הוא הלקוח הפוטנציאלי שלכם, זה שמשגשג בחלל העבודה שלכם, למה הוא הגיע לעבוד דווקא אצלכם, ואיך אתם יכולים לעזור לו - זה הזמן ליצור תמונה של מישהו ש'נראה' כמו הממבר המושלם, הרגיל והמוצלח שלכם.

זה יכול להיות יועץ פיננסי מחוייט, מתכנת עם חולצת טריקו ואוזניות, או יועץ יחסי ציבור עסוק שמחובר לטלפון הסלולרי שלו באינפוזיה. חשוב יותר שתבינו את הממברים שלכם מאשר איך האדם הזה נראה, אל תחמיצו את התמונה הגדולה. אתם יכולים לחדד את התמונה של הלקוח הפוטנציאלי שלכם במועד מאוחר יותר. בדיוק כמו סביבת העבודה שלכם, הלקוח האידיאלי שלכם תמיד משתנה ומתפתח.

השלבים הבאים

אז, עכשיו יש לכם את האישיות של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. מה הלאה?

כתבו על האישיות שלכם - תהיו ספציפים, ברורים, ישרים ואותנטים. העריכו מחדש את כל המאמצים השיווקיים הנוכחים שלכם. תסתכלו על האתר שלכם, הבלוג שלכם, המדיה החברתית שלכם ומודעות החיפוש שלכם: אם הייתם בנעלי הלקוח הפוטנציאלי שלכם, האם המסרים האלו היו מעניינים אתכם? או האם הם נשמעים בדיוק כמו מסרים של כל חלל עבודה משותף אחר?

קחו את הזמן כדי להכיר את האישיות שלכם ולשכתב את התוכן השיווקי שלכם כאילו אתם מדברים ישירות אליהם.

נכון להיום, לא הרבה חללי עבודה משותפים משתמשים באסטרטגיה של בניית פרופיל לקוח פוטנציאלי, ולכן יש לכם יתרון להיות בין הראשונים.

בהצלחה!